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有一種電話銷售叫Cold-CaⅡ讓人不勝其煩

Close up of customer service operators taking calls in busy call center PHOTO

不得不說,有些行業的Cold Call頻率很高:媒體行業,大部分採訪對象都是通過Cold Call聯繫上的;會展行業,至少邀人參會這個步驟需要大量的Cold Call;教育行業,XX英語或者XX留學的電話想必有太多人接到過。

Cold Call的功用是什麼:

1. 篩選名單和過濾非潛在客戶;

2. 與潛在客戶建立信任;

3. 了解潛在客戶的具體信息和需求;

4. 向客戶介紹產品/服務的內容

5. 引導潛在客戶就具體業務進行進一步的探討(通常認為約見是最理想的討論環境,但也有小部分案例是直接在電話中確認交易意向)

Cold Call被廣泛應用的原因在於,這是一個接觸到潛在目標客戶的成本最低的最直接的方式。而且,對於很多商業主而言,Cold Call也是最省心的招式(卧槽,單是不用費心在各種營銷招式上,這就足夠讓很多業主接受了。)

但如果你可以通過一個更有效且成本更低的渠道,完成以上的目標,Cold Call就不會是最佳選擇。不管是B2B還是B2C,做生意,最好的模式永遠是等着別人來找你,而不是你要花費巨大的成本去找別人。但對於大部分中小型公司而言,產品\服務的質量、知名度、關係網絡和其他的主客觀因素都導致上門尋找的客戶總是有限的。因此,還必須通過其他模式營銷自己的產品。

在營銷產品時,如果能通過一個熟人\機構\領導\老客戶的推介和背書,快速的聯繫到你的潛在客戶,也會是一個不錯的選擇。最牛逼的銷售人員,通常就是能通過自己擴展的關係網絡,獲取高額的收入。但是,在現階段,大部分的生意主和銷售人員,人際關係網都沒有辦法足夠大到,能夠接觸到足夠多的潛在客戶。

這個時候,比起更高成本的去辦活動,做廣告,找中介;對於這些商業體而言,Cold Call是一個最傾向選擇的方式(只需要一個電話費用而已。當然還有成本更低的方式:上街攔訪……)。一個優秀的銷售人員,可以通過他們遊刃有餘的溝通技巧,讓單位產出成本十分可觀。這樣,只要這些商業體能夠有渠道找到有效率足夠高的電話清單,業務就不會太差。(實際上對於很多商家而言,找到合適的電話清單才是Cold Call中成本最高的部分)。而這種模式,幾乎在所有的行業都存在。哪怕是政府機構、互聯網公司、超大型企業;如果你沒有渠道直接或者間接的與目標對話者進行溝通,都還是會用到Cold Call,只是佔比例的問題罷了。

而互聯網帶來的改變在於,你能夠通過更簡單高效的方式,去聯繫到你的目標客戶或者讓你的目標客戶了解你。但前提條件是,你得先被人看到。互聯網上信息之駁雜,會讓大多數的中小商業體被人看到的成本高到他們負擔不起。(舉例而言,旺季時留學類的百度關鍵詞,價碼高到數百塊一次點擊;醫療設備類的關鍵詞,更是曾經達到上千元一次的天價)。而各種產業類的推介平台和網站,也會有林林總總的各類高昂費用。這時候,對於大多數中小企業平台而言,Cold Call又相較而言是一個更好的選擇了。這還不用說,實際上在大多數人/企業的生活中,互聯網並不是主要的生活方式。

互聯網已經改變了很多傳統行業中的銷售模式了。只是這種改變還不足夠,或者說,互聯網的影響力還沒法覆蓋全體人口。我就時常聽到計程車的司機們,因為各類金融機構打來的Cold Call,購買了各色的理財、保險產品。各地父母,在Cold Call的影響之下,去參加各種關於孩子教育的活動和講座。究其原因,還是因為大多數人獲取信息的方式仍然不那麼互聯網。只要不通過互聯網進行經營的企業,或者不通過互聯網獲得信息的消費者存在,Cold Call就不會消失。

但是,互聯網仍然會逐漸改變着商業的經營活動:

  1. 各類智能的搜索系統和各類行業垂直性的網站,正在讓獲取目標客戶的方式變得更簡單,成本變得更低廉;
  2. 各類社交網站,讓人與人發生關係與建立聯繫變得更容易;
  3. 互聯網信用系統的健全和發展,也會讓人與人之間的信任變得更簡單;
  4. 各類通訊工具,能夠更方便的讓人進行交流,了解彼此的供需信息,以及進行遠程溝通;
  5. 隨着技術的發展,線上展示自己的產品/服務特點的效果也會越來越好。

所以,今後,互聯網會成為越來越多的行業和商業體發展業務的主要方式。

但即使這樣,Cold Call也不可能完全消失啊。你得想,使用互聯網的商業體里,總有用的好和用的差的。那些用的差的,還是得想其他招來擴展業務。然後,Cold Call又是最容易被想到的。(當然到那時候他們可能不大需要花錢買名單了)。

何況Cold Call這種簡單粗暴與目標客戶產生聯繫的方式,還有一大特性:賭博性。誰都不知道,下一個電話是不是就能獲得一個大客戶。不知道有多少糟爛的銷售員因為某個運氣好的Cold Call鹹魚翻身;也不知道有多少經營慘澹的小公司因為一個電話,而交到好運。這些個案中有太多甚至是反技巧,反智,反常識的。對於大多數看起來混的不是太好的銷售人員和商業主而言,實在無法抵抗這種賭博帶來的誘惑。

除非,除非電話不是人類進行溝通的主要方式了。但那時候,說不定Cold_CaⅡ又變成Cold We-chat(閒聊)或者其它什麼了。

 
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